( راهنمایی که می تواند شما را از ضررهای مالی جبران ناپذیر نجات دهد.)
شروع تجارت بینالملل، از بیرون شبیه یک مسیر ساده و وسوسهانگیز است: «از یک کشور بخر، در کشور دیگر بفروش، اختلاف قیمت = سود».
اما واقعیت این است که بیشتر شکستها در تجارت خارجی نه بهخاطر تحریم، نه کمبود سرمایه و نه حتی بازار بد اتفاق میافتند؛ بلکه به دلیل تصمیمهای اشتباه در نقطه شروع است.
بر اساس تجربه میدانی، بررسی پروندههای واقعی واردات و آمارهای منتشرشده توسط ITC و UNCTAD، بیش از 65% زیانهای تجار تازه کار در سه معامله اول رخ میدهد؛ جایی که هنوز آموزش، تجربه و سیستم تصمیم گیری شکل نگرفته است..
در این مگاپست که توسط علی کریمی تهیه شده، ۱۰ اشتباه مهلک و پرتکرار در شروع تجارت بینالملل را با مثالهای واقعی، زبان ساده و راهکار عملی بررسی میکنیم؛ اشتباهاتی که اگر نشناسید، حتی «ساده ترین کالا» هم میتواند به یک فاجعه مالی تبدیل شود.
تجارت بینالملل روی کاغذ ساده است؛ خرید کالا، حمل، ترخیص، فروش در عمل نه. اما در واقعیت، هر کالا شخصیت دارد: ریسک مخصوص ، مجوز مخصوص ، زمانبندی مخصوص ، بازار مخصوص ،دام مخصوص تازهکارها و درست همین جا اشتباهات شروع میشوند.
فرمول بقای تاجر تازه کار : آموزش + تحلیل + صبر > هیجان + قیمت ارزان + عجله
اشتباه اول: ورود بدون آموزش (حتی برای کالاهای ساده)
مثال : واردات لوازم روشنایی (LED) از چین
تاجر تازه وارد اقدام به خرید LED میکند و بسیاری از افراد تصور می کنند دارد واردات کالا انجام می دهد؛ که کار ساده ای است: سبک، ارزان و پرتقاضا.
اما مشکل کجاست؟
– آیا تاجر تعرفه صحیح را می داند؟ ( کد تعرفه را اشتباه انتخاب میکند)
– از مجوزهای مورد نیاز برای واردات کالا مطلع است؟ ( نمیداند LED نیاز به استاندارد اجباری دارد)
– زمان مناسب اقدام برای ثبت سفارش کالا را می داند؟ ( ثبت سفارش را بعد از خرید انجام میدهد)
پیامدها :
– ترخیص و تشریفات گمرکی متوقف میشود.
– هزینه های انبارداری ، دموراژ و حق توقف بالا می رود.
– سرمایه قفل (راکد) میشود.
– گردش نقدینگی از بین می رود.
نتیجه گیری: تجربه نشان داده بیش از۴۰٪ پروندههای رسوب کالا مربوط به واردات کالاهای «بهظاهر ساده» است. در نهایت باید پذیرفت که هر چند هدف اصلی از ورود به حوزه تجارت و واردات ، کسب سود و توسعه فعالیت اقتصادی است ، اما این مسیر بدون آموزش ، آگاهی و شناخت فرآیندها می تواند به یکی از پرریسک ترین تصمیم ها تبدیل شود.
واردات یک کالای به ظاهر ساده نیز اگر بدون دانش کافی انجام شود، ممکن است نه تنها سودی به همرا نداشته باشد، بلکه منجر به ضرر و زیان های سنگین و گاهی جبران ناپذیر گردد. بنابراین آموزش و آگاهی پیش نیاز هرگونه فعالیت موفق در حوزه تجارت بین الملل است و نادیده گرفتن آن می تواند هزینه های زیادی به همراه داشته باشد.
حتی ساده ترین کالا، بدون آموزش خطرناک است.
اشتباه دوم : انتخاب کالا فقط براساس قیمت پایین و ارزان
مثال : واردات پاور بانک ارزان از چین
تاجر با تصور سود بیشتر اقدام به واردات پاور بانک می کند ، زیرا این کالا در بازار چین بسیار ارزان است . ( وسوسه انگیز است! )
آیا بازار جا دارد؟
مشکل کجاست؟
– بررسی و بازاریابی اصولی انجام نشده.
– بازار اشباع شده.
– رقابت قیمتی بسیار شدید.
– برندهای قوی و جاافتاده وجود دارند.
– تمایز وجود ندارد.
پیامدها :
– اجبار به اینکه کالای خود را زیر قیمت بفروشد.
– حاشیهسود از بین میرود.
– بازگشت سرمایه به کندی انجام می شود . (کالا دیر نقد میشود)
نتیجه گیری :
، در بازارهای اشباع، ۸۰٪ فروش در اختیار ۲۰٪ برندهاست. Statista طبق گزارش
باید تأکید کرد که ارزان بودن یک کالا ، به هیچ وجه به تنهایی تضمین کننده سودآوری آن نیست. بسیاری از فعالان تازه وارد تصور میکنند هر کالایی که قیمت خرید پایینی دارد، حاشیه سود بالاتری نیز خواهد داشت، در حالی که واقعیت بازار چیز دیگری را نشان می دهد. سود آوری واقعی زمانی محقق می شود که پیش از هر گونه اقدام به واردات، بررسی های دقیق بازار، تحلیل میزان تقاضا، سنجش سطح رقابت و ارزیابی جایگاه برندها به درستی انجام شده باشد.
عدم بازاریابی اصولی و شناخت صحیح از شرایط بازار ، حتی ارزانترین کالاها را نیز می تواند به سرمایه ای راکد یا زیان ده تبدیل کند. بنابراین ، قیمت پایین تنها یکی از عوامل تصمیم گیری است ، نه معیار اصلی برای تضمین سود.
کالای ارزان برابر با تجارت سودآور نیست.
اشتباه سوم: اعتماد به فروشنده ناشناس برای کالاهای صنعتی
مثال: واردات دستگاه CNC
فروشنده خارجی :
– دارای سایت است.
– عکس های کارخانه را ارسال می کند.
– قیمتی پایین تر از بازار پیشنهاد می دهد.
– خریدار بدون راستی آزمایی و اعتبار سنجی پیش پرداخت می دهد.
مشکل کجاست؟
– آیا فروشنده ، تولید کننده است ؟
( فروشنده ، تولید کننده نیست و واسطه ای ضعیف است. (اعتبار سنجی درست از فروشنده ))
– دستگاه مطابق مشخصات ارسال نمیشود.
پیامدها :
– دستگاه ارسالی کارایی لازم برای خریدار را ندارد.
– عودت کالا تقریباً غیرممکن و پرهزینه می باشد.
– بیشتر مواقع اختلاف حقوقی بی نتیجه می ماند.
نتیجه گیری :
در واقع یکی ازمهمترین چالشهایی که بازرگانان و تجار در واردات با آن مواجه می شوند، اعتبار سنجی فروشندگان خارجی است. داشتن اطلاعات کافی از فروشنده و کسب و کار وی قبل از انجام هر معامله بسیار ضروری و حیاتی است، صحت و سقم همه چیز ادعاها ،محصول، خدمات، منابع و برند طرف مقابل کمپانی، پرسنل، کارخانه ،خوشنام بودن خریدار یا فروشنده خارجی مورد بررسی قرار گیرد.
( مراجعه به مقاله چگونه و از چه راهی میتوان خریدار و فروشنده خارجی را اعتبارسنجی کرد؟)
در معاملات صنعتی ، اعتبارسنجی از خود کالا مهمتر است. (کالای گرانتر برابر است با ریسک چند برابری اعتماد)
اشتباه چهارم: انتخاب اشتباه روش پرداخت برای کالاهای مصرفی
مثال: واردات پوشاک از ترکیه (با فرض آزاد بودن واردات)
برای معامله اول:
خریدار 100% مبلغ را به صورت T/T – (پرداخت کل هزینه ابتدای کار) برای فروشنده واریز میکند.
مشکل کجاست؟
– آیا سایز بندی درست ارسال می شود؟ (سایزبندی اشتباه ارسال میشود)
– کالا با کیفیت پارچه واقعی ارسال می شود؟ (کیفیت پارچه پایین تر از پارچه مورد قرارداد است)
پیامدها :
– کالا مورد پسند بازار هدف نیست و به سختی فروش می رود.( ممکن است کالا بطور کلی فروش نرود!)
– مرجوع کردن کالا هزینه بر و غیرممکن است.
نتیجه گیری :
مهمترین رکن در واردات کالای مصرفی برای تاجر یا وارد کننده این است که بتواند در بازار هدف مورد نظر کالا را ارائه و به فروش برساند، پس بهتر است در نظر داشت کیفیت کالاهای ارسال شده از سوی فروشنده باید مطابق با سلیقه و خواسته بازار هدف باشد. قبل از هرگونه اقدام ضمانت کیفیت ، تعهدات و روش های پرداخت را در نظر بگیرد. بهتر است از زمانبندی برای پرداخت ها ( پیش پرداخت، اقساط ، پس از تحویل) استفاده کنید.
روش پرداخت باید متناسب با ریسک کالا باشد.
اشتباه پنجم: محاسبه ناقص قیمت تمام شده
مثال: واردات سرامیک ساختمانی (البته در حال حاضر واردات این کالا در ایران ممنوع میباشد. )
تاجر در هنگام خرید فقط قیمت خرید را محاسبه میکند.
مشکل کجاست؟
– وزن کالا بسیار سنگین است.
– هزینه حمل و نقل کالا بسیارگران است.
– مأخذ حقوق و عوارض گمرکی بالا و سنگین است.
پیامدها:
– قیمت تمام شده کالا از قیمت بازار بیشتر میشود.
– فروش کالا با ضرر انجام میشود.
نتیجه گیری
برای جلوگیری از اشتباهات پرهزینه باید پیش از هر اقدامی به طور دقیق برنامه ریزی مالی داشته باشید. این برنامه باید شامل پیش بینی تمام هزینه های ممکن از جمله هزینه های حمل و نقل، تعرفه های گمرکی، هزینه های بازاریابی ، هزینه های حقوقی و حتی هزینه تشریفات باشد. همچنین باید منابع مالی کافی برای مواجه با ریسکهای احتمالی در دسترس داشته باشید.
کالاهای سنگین و حجیم ، قاتل سود تازه کارها هستند.
اشتباه ششم : نادیده گرفتن مجوزها
مثال : واردات تجهیزات پزشکی ساده
مشکل کجاست؟
– خریدار به مجوزهای مورد نیاز توجه کرده است؟ (مجوز قبل از خرید بررسی نشده)
– به نحوه کنترل کالا در هنگام واردات آگاه است؟ (کنترل سخت گیرانه دارد)
– تمام بررسی ها را در هنگام خرید انجام داده است؟ (تاجر بدون بررسی اقدام به خرید می کند)
پیامدها :
– کالا در گمرک متوقف می شود.
– اخذ مجوزها بسیار زمانبر است.
– رسوب کالا باعث افزایش هزینه انبارداری و حق توقف و همچنین راکد شدن سرمایه می شود.
نتیجه گیری:
مورد تأکید است تاجر یا وارد کننده بررسی های دقیق در خصوص کالای وارداتی را قبل از هر اقدامی انجام دهد و شناخت کافی از کالا ، قوانین و مجوزهای لازم برای واردات را داشته باشد. عدم شناخت دقیق کالا ممکن است، باعث ایجاد مشکل در دریافت مجوزها ، اشتباه در دریافت مجوزها و توقیف کالا در گمرک شود، این امر تأثیر مستقیم بر افزایش هزینه ها دارد. یکی از راه های جلوگیری و کنترل افزایش هزینه ها دریافت مجوزهای لازم قبل از ورود کالا است، زیرا دریافت مجوز بسیار زمانبر می باشد.
کالای بدون مجوز برابر است با سرمایه قفل شده
اشتباه هفتم: عقد قرارداد ضعیف برای کالاهای فنی
مثال کالا: واردات پمپ صنعتی
مشکل کجاست؟
عبارت کیفیت مناسب یعنی ((هیچ چیز))«در قرارداد فقط قید شده است : «پمپ صنعتی با کیفیت مناسب
– آیا میزان دبی مشخص شده است؟
– آیا میزان فشار مشخص شده است؟
– آیا استاندارد ساخت و عدم انطباق مشخص شده است ؟
پیامدها :
– فروشنده پمپی ضعیف ارسال می کند.
– گزینه ای برای اعتراض وجود ندارد و پذیرفته نمی شود.
نتیجه گیری وقتی که در قرارداد معیار مشخصی برای کیفیت و کمیت کار تعیین نشود، امکان ارزیابی منصفانه تعهدات قراردادی عملا از بین می رود و زمینه بروز اختلاف بین تاجر و خریدار تقویت می شود. مشخص نکردن این جزئیات نه تنها اجرارا ضعیف می کند بلکه در اکثر مواقع حق اعتراض را نیز سلب می نماید.
کیفیت باید عدد داشته باشد، نه توصیف
اشتباه هشتم: انتخاب اشتباه اینکوترمز در تجارت بینالملل
مثال کالا : واردات ظروف شیشه ای
خرید کالا بصورتEXW ( تحویل کالا درمحل توافق شده در کشور مبدا)
مشکل کجاست؟
– آیا شرکت حمل بارگیری را به درستی انجام می دهد؟ (بارگیری اشتباه و غیر حرفه ای )
– آیا کالا به درستی مهار می شود؟ ( شکستگی در حمل)
– آیا بیمه کافی در نظر گرفته می شود؟
پیامدها :
– وجود خسارت بالا
– هیچ کس مسئولیت را نمی پذیرد.(هیچ کس مسئول نیست)
نتیجه گیری
اینکوترمز بهعنوان مجموعهای رسمی از قواعد بینالمللی، یکی از بنیادی ترین ابزارهای تنظیم روابط تجاری میان خریدار و فروشنده در سطح جهانی محسوب میشود. این قواعد با مشخص کردن دقیق مسئولیتها، هزینه ها و نقاط انتقال ریسک، به طرفین کمک میکنند تا مبادلات خود را با شفافیت بیشتر، سرعت بالاتر و ریسک کمتر انجام دهند.
اینکوترمز اشتباه = پذیرش ریسک پنهان
اشتباه نهم : نداشتن نقدینگی برای تأخیر در ترخیص کالا
مثال کالا: واردات قطعات خودرو
مشکل کجاست؟
تأخیر در ترخیص به دلیل:
– نمونه برداری و آزمایش ماهیت کالا در استاندارد
– شلوغی گمرک ،قطعی سیستم و بوروکراسی اداری
پیامدها :
– افزایش هزینه های نگهداری کالا ( حق توقف ، انبارداری)
– فشار مالی برای خریدار (صاحب کالا)
– تصمیم عجولانه برای فروش زیر قیمت ( چک برگشتی و ….)
نتیجه گیری :
با توجه به احتمال تأخیر در فرآیند ترخیص، وارد کننده باید از قبل منابع مالی لازم برای پوشش هزینه های توقف کالا را پیش بینی کند؛ چرا که نداشتن نقدینگی کافی،تأخیر را به زیان و تصمیم های اجباری تبدیل می کند.
تأخیر طبیعی است؛ بیپولی نه
اشتباه دهم: عجله برای سود در کالاهای فصلی
مثال کالا : واردات کولر یا اسپلیت گازی در تجارت بینالملل
مشکل کجاست ؟
تاجر نزدیک فصل گرما عجله میکند.
– عدم بررسی تغییر تعرفه، تغییر مجوزهای وارداتی و ….(تغییر قوانین)
– توجه نکردن به محدودیت ثبت سفارش ، ویرایش ثبت سفارش و …
پیامدها :
– کالا دیرتر از زمان مورد نظر به دست خریدار می رسد.
– فصل فروش از دست می رود.
نتیجه گیری
سود فصلی زمانی محقق می شود که تصمیم خرید برپایه شناخت چرخه بازار و محدودیت های اجرایی باشد؛در غیر این صورت ، عجله نه تنها سود را تضمین نمی کند، بلکه فرصت فروش را از بین می برد.
کالای فصلی، دشمن عجله است.
جمع بندی
اگر بخواهم همه این مگاپست را در یک جمله خلاصه کنیم: در تجارت بینالملل،هر کالا یک «دام آموزشی» مخصوص خودش را دارد.
* برای مشاهده مقالات بیشتر کلیک کنید *
